La complejidad del sector tecnológico, la exigencia de estar al día y la falta de personal se presentan como los argumentos más poderosos para señalar la prestación de servicios gestionados como una de las vías de negocio más importantes para el canal de distribución. Una oportunidad que algunas consultoras, como es el caso de Mordor Intelligence, cifraron en más de 260.390 millones de dólares en 2023. Un enorme volumen de negocio que se espera que crezca hasta los 380.830 millones en 2028, lo que supone una previsión de crecimiento del 7,90 %.
Armar la oferta
Para un canal acostumbrado a una venta transaccional no es sencillo evolucionar hacia un modelo de negocio. Se necesita armar una oferta potente, en la que es muy importante seleccionar a los proveedores adecuados. También se requiere contar con profesionales con unas habilidades diferentes a las que exige una distribución más tradicional.
Ser capaz de ofrecer un servicio gestionado permite al canal fortalecer su presencia en sus clientes, convertirse en un asesor de la tecnología que estos necesitan y ayudarles a adaptarse a los cambios tan drásticos que se están produciendo en sus procesos de trabajo.
«Ser capaz de ofrecer un servicio gestionado permite al canal fortalecer su presencia en sus clientes y convertirse en un asesor de la tecnología que estos necesitan»
El canal debe adaptar su actividad y los servicios que ofrece a los avances tecnológicos y especializarse en nuevos modelos que están apareciendo como consecuencia de la irrupción de tecnologías disruptivas como es el caso de la inteligencia artificial. La consultora Canalys calcula que, al menos, el 33 % de los partners la utilizará para crear sus propias herramientas y procesos de automatización en 2025.
También será clave su conocimiento y especialización para dar respuesta a los retos que siguen generando los entornos de nube híbrida o la importancia, cada vez más creciente, de la ciberseguridad.
Perfil
¿Qué perfil debe tener un partner que quiera desplegar una oferta de servicios? Lo más importante es contar con un equipo humano preparado. Equipo que debe estar permanentemente actualizado, lo que señala a la formación como una disciplina imprescindible para mantenerse al día de las novedades y tecnologías más importantes.
Para desplegar un servicio gestionado es esencial también contar con una infraestructura que comprende sistemas de hardware y herramientas de software para monitorizarlo y gestionarlo. El partner debe diseñar un modelo de pago, con la periodicidad que señale el cliente, con unos costes fijos, y con una capacidad escalable para que, a medida que el cliente vaya requiriendo más funcionalidades, el servicio pueda escalar.
Oportunidades
Las oportunidades de negocio alcanzan un enorme abanico de sectores. Según la consultora Canalys una de las áreas con mejores perspectivas de crecimiento serán los servicios gestionados vinculados con la ciberseguridad. El pasado año la consultora calculó un crecimiento del 15 %.
También cobran especial valor los servicios en el entorno del puesto de trabajo. La consolidación de los modelos híbridos abre numerosas oportunidades al ecosistema de partners en la gestión de los dispositivos, lo que incluye su configuración, mantenimiento, soporte, supervisión proactiva y recomendaciones para mejorar la flota; unos modelos en los que aplican las fórmulas del dispositivo como servicio (DaaS).
Un modelo híbrido que ha elevado la importancia de los entornos colaborativos con soluciones que aseguren las comunicaciones y una excelente experiencia del empleado.
La gestión de la impresión y del flujo del documento también son áreas de oportunidad. El partner puede integrar en su oferta servicios de impresión gestionados (MPS) que incluyen soluciones de software, bajo un modelo de suscripción, que permita a los empleados imprimir desde cualquier lugar, asegurando la confidencialidad y una correcta gestión de credenciales.
